Das Herz pocht, die Hände schwitzen, das Gesicht läuft vor Aufregung rot an – wie soll man da in einer wichtigen Verhandlung noch einen kühlen Kopf bewahren? Ganz einfach: Die richtige Einstellung gibt den Ausschlag. Denn manche laufen erst wenn sie ins Schwitzen geraten zu Hochtouren auf. Dass Stress keinesfalls den Erfolg gefährdet, zeigt eine aktuelle Studie von Ashley D. Brown und Jared R. Curhan vom Massachusetts Institute of Technology.

Ob Angst, wenn es drauf ankommt, die nötige Ruhe nimmt oder sich positiv auswirkt, haben sie in zwei Experimenten getestet. Zunächst befragten die ForscherInnen die Testpersonen nach ihrer persönlichen Einstellung zu Verhandlungssituationen. Sie wollten wissen, ob sie gerne verhandeln oder ob sie eher Angst vor solchen Situationen haben, in denen es darum geht, sich mit anderen zu messen. Ein paar Wochen später schickten die ForscherInnen die Testpersonen auf das Laufband. Manche von ihnen sollen gemütlich laufen, andere sich so schnell bewegen, dass der Puls in die Höhe ging. Die schnelle Bewegung sollte dafür sorgen, dass alle TeilnehmerInnen gleichermaßen in körperliche Aufregung gerieten. Während sie sich auf dem Laufband bewegten, mussten die Testpersonen nun ihr Verhandlungsgeschick unter Beweis stellen. Mit ihrem Gegenüber galt es, einen besonders guten Preis für ein Auto auszuhandeln. Und siehe da: Das Herzrasen wirkte sich tatsächlich auf das Verhandlungsgeschick aus – für die einen zum Positiven, für die anderen zum Negativen. Wer vorher schon Bammel vor Verhandlungen hatte, schnitt unter körperlicher Anstrengung schlechter ab als ohne Bewegung. Wer gerne verhandelte, dem kam die schnelle Bewegung allerdings zugute. Das heißt, dass Stressreaktionen des Körpers uns nicht unbedingt beeinträchtigen.

Dies zeigte sich auch im zweiten Experiment, in dem es um eine Gehaltsverhandlung ging – einmal beim Laufen, ein anderes Mal im Sitzen. Freuten sich die Testpersonen auf das Gespräch, so konnten sie sogar mehr herausschlagen, wenn sie sich bewegten. Fürchteten sie sich vor der Verhandlung, war die körperliche Aktivität hinderlich. Die ForscherInnen mutmaßen, dass die persönliche Einstellung entscheidet, wie sich Herzklopfen und Schwitzen auswirken. So würden diejenigen, die sich generell vor Verhandlungen fürchten das Herzrasen als Nervosität deuten und sich dadurch noch mehr verunsichern lassen. Diejenigen, die gerne feilschen, sehen den erhöhten Puls hingegen als freudige Spannung und kommen dadurch erst so richtig in Fahrt.

Die ForscherInnen vermuten, dass diese Effekte auch in anderen Situationen auftreten, wie etwa bei Prüfungen oder sportlichen Wettbewerben.

Quelle:

• pss.sagepub.com: The Polarizing Effect of Arousal on Negotiation
  
• www.eurekalert.org: Sweaty palms and racing heart may benefit some negotiators
  

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