Habt ihr euch auch schon gefragt, warum euch Kellner in manchen Restaurant die Rechnung zusammen mit Bonbons oder Keksen servieren? Leider ist es nicht nur einfach eine nette Geste, sondern dahinter könnte sich ein fieser psychologischer Trick verbergen: Süßes verändert nämlich unser Preisempfinden.

Das fanden WissenschaftlerInnen der Zeppelin Universität (ZU) in Friedrichshafen heraus, indem sie versuchten die Preiswahrnehmung mit Zuckerwasser zu beeinflussen. Das Ergebnis: Diejenigen, die Süßes zu sich nahmen, waren dabei durchwegs eher bereit, vorgegebene oder höhere Preise als fair zu akzeptieren.

Glukose löst indirekt Serotoninausschüttung aus

Die Forschergruppe um Professor Dr. Peter Kenning an der ZU hatte die Vermutung, dass sich das Urteil über Preise durch die Verabreichung von Zuckerwasser (Glukose) beeinflussen lassen könnte. "In unserer Studie unterstellten wir eine Wirkungskette, die durch die Zugabe von Glukose ausgelöst wird und kurze Zeit später in bestimmten Hirnarealen ihre Wirkung entfaltet", erläutert Kenning. Und diese Wirkungskette sieht so aus: Die Glukose führt zur Produktion von Insulin, das wiederum den Botenstoff Tryptophan in Gang setzt, der im Belohnungszentrum des Gehirns die Ausschüttung des Hormons Serotonin auslöst.

Zuckerwasser macht verschwenderisch

Während die Experimentalgruppe Wasser mit 80 Gramm gelöster Glukose (der empfohlenen Tagesdosis) verabreicht wurde, erhielten die beiden Kontrollgruppen entweder nur Wasser oder gar nichts. Den Probanden wurden sodann verschiedene Waren des täglichen Bedarfs zur Beurteilung vorgelegt. Die Frage "Beurteilen Sie den Preis des Produktes insgesamt als fair?" konnten sie sodann mit "Ja" oder "Nein" beantworten und im Fall eines Neins einen eigenen Preis nennen, den sie als fair empfinden würden.

Das Ergebnis: Diejenige Gruppe, die Glukose verabreicht bekommen hatte, stimmte zum einen öfter dem vorgeschlagenen Preis zu. Und bei den eigenen Preisvorschlägen lag sie durchweg höher als die Vergleichsgruppen.

Süßigkeiten als Verkaufstrick?

Aber bedeutet dies für die Praxis, dass ein stark gesüßter Kaffee beim Verkaufsgespräch oder kostenfreie Schokoriegel am Eingang eines jeden Supermarktes den Verbraucher lieber zu teureren Produkten greifen lassen würden? "So weit würde ich zu diesem Zeitpunkt noch nicht gehen", urteilt Professor Peter Kenning, "die Erforschung der genauen Wirkungsmechanismen wird die Wissenschaft noch ein wenig beschäftigen."