Wie überzeugend wir auf andere wirken und ob wir unsere Mitmenschen überreden können, etwas für uns zu tun, hängt nicht nur von unserer Argumentation ab – auch das Sprechtempo entscheidet über „Sieg oder Niederlage“, meinen ForscherInnen der University of Michigan. Wer zu schnell rede, mache den Eindruck, als wolle er jemanden über den Tisch ziehen. Wer zu laaaaaannnngsam spricht, wirke hingegen überpenibel und weniger aufgeweckt.

In einer Studie untersuchten die US-Forscher, wie sich unterschiedliche Sprechstile auf die Überzeugungskraft von Telefoninterviewern auswirken. 1380 Gesprächseinstiege zeichneten sie auf und beobachteten, ob sich die Personen am anderen Ende der Leitung zur Teilnahme an einer Umfrage überreden ließen. Neben der Sprechgeschwindigkeit analysierten sie die Stimmlage sowie die Pausen im Redefluss der InterviewerInnen.

„Interviewer die, mit einer Geschwindigkeit von 3,5 Wörtern pro Sekunde, durchschnittlich schnell sprachen, überzeugten ihre Gesprächspartner sehr viel häufiger von der Teilnahme an der Umfrage als Interviewer, die sehr schnell oder sehr langsam sprachen“, sagt Jose Benki vom University of Michigan Institute for Social Research.

Tiefe Männerstimme überzeugt

Eine mittelschnelle Sprechgeschwindigkeit überzeugt also am ehesten. Noch überraschender fand das Forscherteam allerdings das Ergebnis, dass Wechsel im Tonfall kaum Einfluss auf die Überzeugungskraft hatten. Sie hatten angenommen, dass InterviewerInnen, die ihre Stimme häufiger variierten und so lebendiger wirkten, erfolgreicher abschneiden würden.

Die Stimmlage selbst spiele bei Männern eine größere Rolle als bei Frauen. So konnten Männer mit höheren Stimmen weniger GesprächspartnerInnen überzeugen als Kollegen mit tieferer Stimme. Bei den weiblichen Studienteilnehmerinnen hatte das Forscherteam allerdings keine von der Stimmlage abhängigen Erfolgsunterschiede feststellen können.

*Keine Pausen bringen keinen Erfolg*
Auch die Sprechpausen entschieden über Erfolg oder Misserfolg. Zu viele Pausen wirken unflüssig. Die InterviewerInnen, die gar keine Pausen während des Gesprächs einlegten, verzeichneten allerdings die schlechtesten Erfolgsraten, klang ihr gehetzter Vortrag doch zu sehr abgelesen. Am natürlichsten klingen vier bis fünf kleine Pausen in der Minute, so das Ergebnis der Studie.

Lies im Netz

• University of Michigan: Persuasive speech: The way we, um, talk sways our listeners